Thomas François et Guillaume Gelot, co-fondateurs de Dynamissions Thomas François et Guillaume Gelot, co-fondateurs de Dynamissions (© My Aire Urbaine - Simon Vermot Desroches)

« Des sous-traitants français seraient très facilement exportables vers l’Allemagne »

Dans l'Aire urbaine, les relations franco-allemandes sont une réalité. Visibles depuis la fusion Alstom-Siemens. Mais aussi par le rachat d'Opel à l'Américain General Motors par PSA au printemps. À côté de ces deux poids lourds, certaines entreprises de l'Aire urbaine tissent des liens quotidiens avec les voisins d'outre-Rhin. C'est le cas de Thomas François et de Guillaume Gelot, deux anciens pensionnaires de l’école supérieure de technologie et des affaires (Esta), âgés de 22 et 23 ans. Ils ont créé il y a un peu plus d’un an Dynamissions, qui permet de développer les activités commerciales d’une entreprise vers l’étranger et notamment vers l’Allemagne. En cette période de grands accords, ils expliquent en quoi ces liens avec l’Allemagne sont une vraie force dans le domaine industriel.

My Aire Urbaine – Vous vous êtes lancés en mars 2016. Pensiez-vous que l’exportation vers l’Allemagne allait si bien fonctionner ?

Thomas et Guillaume – Sans prétention, ce n’était pas une surprise. Nous avons démarré sur de réelles sollicitations, nous avions des demandes dans ce sens et nous avons construit une offre pertinente et cohérente autour de ces demandes. Avec l’élargissement de notre réseau à l’étranger, des entreprises allemandes nous demandent également des produits français qui ne sont pour l’instant pas exportés.

MAU – Quelles étaient ces demandes ?

T&G – Aujourd’hui, je suis une entreprise française et je veux me développer à l’export. Je n’ai pas la structure en tant que PME-PMI pour le faire, en termes de finance. Nous leur apportons une prestation de service et nous devenons des managers export depuis l’analyse du marché jusqu’au pilotage du réseau de distribution et l’animation commerciale. C’est une offre qui est positionnée sur les pays où les entreprises veulent se développer et donc principalement l’Allemagne qui représente 50 % de notre action.

MAU – Quelle différence existe-t-il entre le client allemand et français ?

T&G – Sur un marché français, le consommateur va acheter pour son prix et par son habitude d’achat. S’ouvrir à l’Allemagne permet de s’ouvrir à des acheteurs beaucoup plus sensibles à une valeur ajoutée du produit. Le client allemand est clairement demandeur d’une technologie de pointe dans le domaine industriel. C’est un moyen pour un constructeur français de mettre en avant l'aspect technique d’un produit.

MAU – Qu’est-ce que les entreprises allemandes recherchent en France ?

T&G – Les Allemands s’intéressent énormément au savoir industriel français, ce n’est pas que de l’utilisation de ressources. Dans les salons professionnels, à Paris, il y a énormément d’Allemands. On a des entreprises françaises qui ont des produits très innovants, mais qui ne sont pas repris en France. Certaines entreprises vendent plus en Allemagne, ou vendent même des produits en Allemagne qu’elles ne vendent pas en France Un produit peut être boudé dans l'Hexagone, car trop cher à cause d'une technicité élevée. C’est tout le contraire sur le marché allemand : si la valeur ajoutée est là, les consommateurs y mettront le prix.

MAU – Quels bénéfices pourraient tirer les entreprises françaises des récents rapprochements de PSA et Opel ou d'Alstom et Siemens ?

T&G – On espère que ces entreprises françaises pourront intégrer une méthode de travail à l’allemande. En termes de management, c’est totalement différent : le fameux pragmatisme allemand. Outre-Rhin, il y a aussi une dynamique industrielle sur l’investissement beaucoup plus présente dans les mœurs qu’en France. Le rapprochement des sous-traitants est aussi très important. Il y a clairement des sous-traitants français qui seraient très facilement exportables vers l’Allemagne et inversement, et ces liens entre grands groupes permettraient de faciliter ces échanges.

MAU – Quelles sont les réactions des entreprises françaises lorsque vous leur annoncez "un client allemand veut votre produit" ?

T&G – Le producteur français est souvent le premier surpris parce qu’il n’avait pas envisagé de passer la frontière. Certains se sentent vraiment fiers de pouvoir s’exporter, d’autant plus vers l’Allemagne qui est un gage de qualité. D’autres, au contraire, n’y portent pas toute l’attention qu’il faudrait. Ils considèrent que le marché français leur suffit. Bizarrement, on n’a jamais eu de demandes de Français pour aller chercher un produit allemand. Peut-être un peu de chauvinisme (rire).

MAU – Quels sont les freins à l’exportation vers l’Allemagne ?

T&G – D'abord, les entreprises françaises n’ont pas les méthodes et les habitudes qu’ont les Allemands dans leurs relations commerciales : savoir les séduire, convaincre... Il y a aussi l’homologation des produits : savoir quelles particularités, quelles configurations doivent avoir un produit pour être homologué. C’est mission impossible, surtout s'il y a la barrière de la langue. Nous proposons des réponses à ces freins via notre entreprise.

Simon Vermot-Desroches

Le spécialiste Afrique de la rédaction ! Ce n'est pas forcément l'atout n°1 pour traiter de l'Aire urbaine, mais la curiosité de ce journaliste n'a d'égal que son goût pour les choses bien faites.